奧能沈錕洋專(zhuān)訪(fǎng)：2018年業(yè)績(jì)迎來(lái)大豐收 扎好馬步應對市場(chǎng)洗牌

談到杭州奧能電源設備有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)奧能），行業(yè)的**印象是：國家電網(wǎng)供應商。

奧能成立于2000年，最早是靠給國家電網(wǎng)操作電源電力設備配套起家的。2011年，奧能正式推出了自主研發(fā)的充電設備，并在2014年進(jìn)入了國家電網(wǎng)充電樁集采，拿下了當年**的充電樁標包。由此，接下來(lái)幾年奧能一直是國網(wǎng)的主力供應商，是國網(wǎng)中標公告名單里的?？?。

除了國網(wǎng)的生意，我們發(fā)現近兩年來(lái)奧能一直在大力發(fā)展新能源汽車(chē)板塊業(yè)務(wù)。一方面，奧能承建了多個(gè)大型公交場(chǎng)站與房地產(chǎn)充電樁配套項目，另一方面，奧能成為一汽、東風(fēng)、長(cháng)安、吉利、長(cháng)城、陜汽、大運等汽車(chē)主機廠(chǎng)的直接供應體系。

今年充電樁市場(chǎng)進(jìn)入了洗牌期，在企業(yè)發(fā)展壓力劇增的背景下，奧能在新能源汽車(chē)板塊的業(yè)績(jì)一路飄紅。近日，電車(chē)資源與奧能營(yíng)銷(xiāo)總監沈錕洋先生進(jìn)行了一次交流。據沈錕洋透露，今年奧能在新能源汽車(chē)的業(yè)務(wù)大爆發(fā)，將迎來(lái)大豐收年。

為什么奧能能取得如此成績(jì)？面對激烈的競爭環(huán)境，奧能是如何化解行業(yè)壓力呢？電車(chē)資源將與沈錕洋交流的主要內容整理如下，與大家一起探討。

（杭州奧能電源設備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監沈錕洋）

電車(chē)資源習恩：可以請您簡(jiǎn)單介紹一下奧能在新能源汽車(chē)領(lǐng)域的產(chǎn)品與服務(wù)嗎？

奧能營(yíng)銷(xiāo)總監沈錕洋：在電力電源板塊，奧能擁有3大系統、20多個(gè)系列、200余種規格的電源產(chǎn)品。在充電系統方面，奧能的直流充電樁涵蓋了30KW-200KW區間內的多個(gè)功率；交流充電樁覆蓋從單相3.5KW、7KW到三相84KW功率范圍，產(chǎn)品可分為提供便攜式、掛壁式、微型落地型及媒體廣告型等多類(lèi)型交流充電樁等。在車(chē)載充電方面，奧能推出了車(chē)載三合一、車(chē)載OBC、21kW水冷車(chē)載充電機、自冷車(chē)載DC/DC等產(chǎn)品。

電車(chē)資源習恩：與同行相比，奧能產(chǎn)品與服務(wù)有何特色與優(yōu)勢？

奧能營(yíng)銷(xiāo)總監沈錕洋：首先，我們的產(chǎn)品品類(lèi)在全行業(yè)是比較齊全，我們可以根據不同客戶(hù)，不同車(chē)型，不同使用場(chǎng)景，制定出最合適，最經(jīng)濟的產(chǎn)品和解決方案。例如，大部分群充都是大功率的，但是在江西就有客戶(hù)提出，他們的城鄉公交并不需要大功率設備。因此，我們就給他們匹配功率最合適的產(chǎn)品，讓他們可以晚上充電，早上拔槍。這樣一方面可以降低他們的造價(jià)，另一方面，可以幫助他們充分利用夜間低谷電價(jià)，減少晚間值班人員的人工成本。

在車(chē)樁匹配上，我們新一代的柔性充電堆可以通過(guò)槍和BMS的交互來(lái)提取車(chē)的信息，例如車(chē)輛型號、SOC數據、充電所需電壓等等；此外，我們還可以自動(dòng)匹配**電流給車(chē)充電，這樣既可以保護電池，又可以保障充電效率和經(jīng)濟性。

除了提供充電設備，奧能還可以為客戶(hù)搭建平臺，根據客戶(hù)需求，提供整體的解決思路。

另外值得一提的是，奧能在大型公交場(chǎng)站以及房地產(chǎn)充電配套這兩大細分市場(chǎng)做得非常好。今年9月份，我們拿下國內的一個(gè)樣板工程——河南商丘公交場(chǎng)站充電配套建設項目，這個(gè)項目已經(jīng)是第四期，商丘公交中途改換成奧能產(chǎn)品，一定程度上說(shuō)明了對我們產(chǎn)品的信賴(lài)；另外在房產(chǎn)充電配套上，今年我們拿下了多個(gè)知名地產(chǎn)公司的項目。例如，保利、恒大、綠城、綠地、富力、碧桂園、中國鐵建等等。這也說(shuō)明我們的品質(zhì)得到了行業(yè)的充分認可。

電車(chē)資源習恩：前段時(shí)間，連續出現了多起車(chē)輛充電起火事件，行業(yè)議論紛紛。您如何看待車(chē)輛充電起火問(wèn)題？奧能產(chǎn)品在安全性上有何保障和優(yōu)勢？

奧能營(yíng)銷(xiāo)總監沈錕洋：憑良心說(shuō)，前段時(shí)間出現的很多車(chē)輛起火事件，充電樁企業(yè)多數情況下是背黑鍋的。其實(shí)，充電樁國標規范很早，如果不符合國標寸步難行。所以，多數樁企產(chǎn)品都是符合新國標，該有的安全措施都有。事實(shí)上，目前充電樁產(chǎn)品的合格率是遠遠高于車(chē)的，因此真正引起著(zhù)火的，通常不是樁端而是車(chē)端。

還有一個(gè)很尷尬的局面是，由于有些車(chē)輛是不符合國標的，為了能讓這些車(chē)充上電，有些充電樁不得不將絕緣檢測等安全監測去掉，這才導致了安全性下降。

對于這類(lèi)問(wèn)題，奧能的做法是盡量不去做這些客戶(hù)。我們要保障在國標的范圍內，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。否則難以兼顧安全性和兼容性。

電車(chē)資源習恩：您覺(jué)得如果要保障用車(chē)安全，行業(yè)還需要做哪些事？

奧能營(yíng)銷(xiāo)總監沈錕洋：奧能之所以做前裝，**個(gè)目的就是和車(chē)企綁得更牢，以保障車(chē)輛的充電安全；第二，我們和車(chē)企建立了研發(fā)中心，這樣才能更直接與車(chē)企進(jìn)行技術(shù)溝通，讓車(chē)在上路之前就完成優(yōu)化。這是我們的做法。

站在行業(yè)的角度，我認為我們可以學(xué)習國外的做法，在BMS、鋰電池管理、充電樁等方面建立監管平臺和規范、協(xié)議。只有讓行業(yè)的標準和規范盡快落實(shí)，這樣才能解決大家的問(wèn)題。

電車(chē)資源習恩：今年充電樁市場(chǎng)壓力巨大，行業(yè)大規模洗牌，導致不少企業(yè)被淘汰出局。您認為，面對當下的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)要如何修煉內功才能長(cháng)久發(fā)展？

奧能營(yíng)銷(xiāo)總監沈錕洋：說(shuō)起今年的洗牌，其實(shí)很多企業(yè)是自找的。毫無(wú)底線(xiàn)地通過(guò)價(jià)格戰去搶占市場(chǎng)，不給自己的后續發(fā)展留資金，這種做法是不符合發(fā)展規律的，注定被淘汰的。

很多企業(yè)打這樣的主意：通過(guò)低價(jià)先干掉對手，搶占市場(chǎng)份額，等到洗牌完成后，就成了市場(chǎng)贏(yíng)家。但是往往這些企業(yè)還沒(méi)有熬到行業(yè)變好，就已經(jīng)成為了被洗牌的那批，這是非常悲哀的事情。

在我看來(lái)，洗牌是不可能在短時(shí)間實(shí)現的，在這之前如何活下來(lái)是很重要的。從奧能自身的角度出發(fā)，我們要把內功練好，把我們的產(chǎn)品和服務(wù)做好，得到客戶(hù)的認可，把客戶(hù)口碑做好，這個(gè)非常關(guān)鍵。我們是做國網(wǎng)供應的，品質(zhì)和口碑是對我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。我們不愿意，為了做一些低價(jià)客戶(hù)，降低我們的標準，導致我們產(chǎn)品口碑受損，這是得不償失的。

電車(chē)資源習恩：今年奧能在新能源汽車(chē)領(lǐng)域的銷(xiāo)量和市場(chǎng)表現如何，您能否提前劇透一下呢？

奧能營(yíng)銷(xiāo)總監沈錕洋：今年，奧能在往外市場(chǎng)（指國網(wǎng)以外的市場(chǎng)）將迎來(lái)大豐收。通過(guò)前兩年的市場(chǎng)培育，今年我們在大型公交場(chǎng)站、房地產(chǎn)、物流場(chǎng)站、公共場(chǎng)站等領(lǐng)域的市場(chǎng)一下就爆發(fā)了。從7月份起，我們工廠(chǎng)一直處于加班加點(diǎn)的狀態(tài)，國慶節都沒(méi)有放假。充電樁廠(chǎng)房也從原來(lái)的7000、 8000平方，擴展到將近2萬(wàn)平方規模，但是還是不夠用。

今年，我們承建了很多大型公交場(chǎng)站項目，例如9月份承建了一個(gè)國內的樣板工程——河南商丘公交充電場(chǎng)站建設；另外，在房地產(chǎn)方面，我們今年做進(jìn)去非常大的房產(chǎn)企業(yè)，并且與這些企業(yè)形成非常穩定的配套合作關(guān)系，一次中標就有幾千臺，量非常大。

接下來(lái)兩三個(gè)月，我們手頭還有很多訂單。所以，今年公司的發(fā)展態(tài)勢還是很不錯的。我相信，與去年相比今年公司業(yè)績(jì)會(huì )有很大提升。單純從充電樁業(yè)務(wù)來(lái)看，我們做3、4個(gè)億是沒(méi)有什么問(wèn)題的。